How a 3-Person Founder Team Beat Big Tech ㅣMangomint, Daniel Lang

Intro

00:00직원이 수천 명이고 수익이 수십억 달러에 달하는회사와 경쟁하면서 3인조 창립 팀을꾸려 1년 만에 더 나아진다고믿는 건 바보 같은 짓이죠그렇게 되는 게 아니잖아요? 경쟁력이 별로 없는 상태에서 시작하는 거예요창립자인 여러분과 아주 작은 틈새시장을 노린제품으로 뭘 할 수 있을지 외에는요시간이 지나면서 처음에 틈새시장이 뭐였나요? - 가장 작은 틈새였죠 - 맙소사안녕하세요, 전 테이예요 알토스 벤처스의 파트너죠망고민트의 대니얼 랭을 모시게 돼서 기뻐요환영해요, 대니얼 와 줘서 고마워요초대해 주셔서 감사합니다 이 자리에 서게 되어 기쁩니다대니얼 랭입니다 망고민트 공동 창립자이자 CEO죠망고민트는 미용실과 스파용 소프트웨어입니다그 말은 우리가 운영 체제를 제공함으로써 뷰티 웰빙기업이 모든 일을 할 수 있다는 뜻입니다약속 잡는 것부터 결제, 고객 마케팅 결제 처리까지요

The Journey Before Mangomint

01:03망고 민트까지의여정을 조금 되짚어 보는 게 좋겠어요어떤 여정을 거쳤는지 얘기해 주세요네잘 모르시는 분도 계시겠지만 전 오스트리아에서 자랐어요유럽 중심에 있는 조용하고 평화로운 작은 나라죠유년기에 수많은 장애물과 어려움을 극복해야 했던기업가들의 이야기를 종종 들으실 텐데요제가 그랬다고는 말할 수 없지만 아버지가 작은사업을 하셨던 건 사실이에요뭘 하는지는 중요하지않았어요 자기 사업을 한다는 게더 중요했죠 그 가능성을 보고 저도 할 수 있겠다는생각이 들었어요그러다 12살 때 프로그램과 사랑에 빠졌고 19살 때 직원들과 첫 사업을 시작했어요하지만 오스트리아는 항상제약이 있었어요 오스트리아와 유럽은대체로 기업가 정신이나 위험을 감수할만한 곳이 아니거든요그래서 미국에 처음 왔을 때 완전히 다른세상이라고 느꼈어요오스트리아에서처럼 실패는 커다란 낙인이

02:05찍혀 있는데 여기서는 오히려 받아들여요사람들은 실패를 즐기는 게 아니에요실패는 여전히 끔찍하죠 하지만사업가로서 실패하고 모든 걸 쏟아부어도 아무도비난하지 않아요하이파이브를 해 줄지도 몰라요그 말을 듣자마자 깜짝 놀랐어요 바로 이곳에서사업을 시작하고 싶었죠초기 시절 얘기를 좀 해주세요 특히 미용실과

How to Find the Idea You Can Work on for 10 Years

02:30스파 산업을 위한 소프트웨어를 만들게 된 계기가 뭐죠? 맞아요매니지먼트를 시작했을 때 가장 중요하게생각한 건 10년, 15년, 20년 동안 열정을 쏟을 수 있는일을 찾는 거였어요 1년 정도 다양한 걸 찾아다녔어요 열린마음을 가지고요그동안 아내와 자동차 여행을 했어요 32개 주를 돌아다니며 다양한곳을 방문했죠제가 깨달은 건 미국의 모든 마을에는 크기에 상관없이소기업이 많다는 거예요 지역 사업체가 말그대로 어디에나 있죠 2016년, LA에서 온 저는 이미 우버 앱이나우버이츠 같은 현대 기술에 익숙해져 있었어요그런데 미용실 예약이나 건강 관리 예약을할 때는 90년대처럼느껴졌어요 특정 시간에 전화하면 그쪽에서연락을 줘야 했죠그래서 기회가 있을지도 모른다는 생각이 들기 시작했죠그래서 투어를 갔다가 아내와 마무리를 하고 LA로

03:31돌아와서 무슨 일이냐고 물었군요공동 창립자와 저는 몇 달 동안 잠재적 고객이 될만한 사람들을 만나 보기로 했어요지금 만나지 못하는데 나중에 만날 수 있겠어요?

Early Days: People Thought We Were Scamming Them

03:45있지도 않은 제품을 쓰라고 몇 명의고객을 설득했나요? 네초기에 발견한 어려움 중 하나는 우리 창립자 중 아무도 업계에경험이 없다는 거였어요 살롱이나 스파에서일해본 사람이 없었죠누구나 살면서 미용실이나 스파에 와 본 적이 있지만 저희는그런 사업이 어떻게 돌아가는지 몰랐어요훌륭한 제품을 만들려면 훨씬 더 깊이 파고들어야했어요 사장과 1시간 동안 대화해서알아낼 수 있는 게 아니었죠트로이 목마 같은 접근법을 쓰기로 했어요 무료 마케팅 서비스를제공한 거죠그냥 살롱에 들어가서 팔게 없다고 했어요하지만 마케팅과 테크놀로지 지식이 있고 여기서시간을 보내고 싶다고 했죠그 대가로 새 웹사이트를 만들어 드릴게요이메일 마케팅을 해 드리죠솔직히 처음에는 사람들을 설득하기 힘들었어요 우리가어떤 식으로든 사기 친다고 생각했거든요하지만 계속 노력했죠그렇게 처음 10명에서 20명, 30명의 고객을 찾았어요 2년 후에는 소프트웨어 제품을 출시했는데 보통

04:48사람들이 우리와 친하지 않아도 구매할 수 있는 제품이었죠

The Moment I Thought I Was Wrong

04:52시장을 집중적으로 연구하셨군요들어가기 전에 살롱 수백 곳을 방문하셨고요잘 될 거라는 확신이 있었을 거예요하지만 꼭 성공하리란 보장은 없죠이 고객들에게 처음 몇십 개의 소프트웨어 도구를 판매할 때자신이 틀렸을지도 모른다는 생각은 안 했나요? 이건 좋은 생각이 아닐지도 모른다는 생각요지금도 매일 그 생각을 해요아뇨, 지금 우리가 있는 곳은 첫 번째버전을 만드는 데 2년이 걸렸어요 그 버전은 아주 불완전했죠말씀드렸듯이 경쟁력 있는 제품을만들려면 적어도 2년 혹은 그 이상이 걸렸을 겁니다아주 오랜 시간이죠초기에는 자금을 모을수 없었어요그래서 창립자로서 우리가 돈을 내야 했죠 돈을 받는게 아니라 몇 년 동안 돈을 냈어요그래서 공동 창립자들과 협력하는 데집중해야 한다고 생각해요 작업 기간이 얼마나 걸리는지그들도 이해해야 하고요

05:54창립자들에게 안 좋은 조언이 너무 많아요그럴듯한 이야기가 많아요 주말 해커톤에서만났는데 3주 후에 첫 번째 버전을 출시했고 3개월후에 세쿼이아가 투자했대요 20년에 한 번 있을까 말까 한 일이라고 생각했죠하지만 대부분의 설립자들은 현실적으로 달라요현실적으로 초창기에는 할 수 있는 모든 걸 하죠많은 경우 처음의 아이디어가 잘 안 될 때가 있어요그래서 민첩하게 움직여야 하고 대부분의 경우 회전을 해야 하죠우리의 논지가 바뀌지 않았다는 점에서 운이 좋았어요하지만 계속 나아가야 한다고 자신을설득해야 하는 순간들이 있죠

You Should Enter the Most Competitive Market

06:31미용실과 스파 소프트웨어 카테고리에 이미 많은 유저가있었어요 소프트웨어가 유입됐다는 점에서 비교적 성숙한시장이었죠 그런데도 망고 민트가 존재하고 번창할 필요가 있었어요망고 민트의 근본적인 경쟁력을 어떻게설명할 건가요? 네, 흥미롭죠 전에도 다른 사업을 시작했고 창립자들도있었으니까요 어떤 위험을 감수할지일찌감치 선택해야 해요많은 창립자가 훌륭한 기술을 가진 위험을 감수하죠아이디어는 있지만 시장이 형성될지는 불확실합니다그런 위험을 감수하고 싶지 않았어요이미 현직 의원이 많은 시장을 의도적으로 선택했죠그게 부정적이라기보다는 시장의 긍정적인특징이라고 봤죠많은 경우 사람들에게 아이디어를설명하면 이미 존재하는 거 아니냐고 해요네, 그게 핵심이죠 이미 존재하고 잘하고 있어요돈을 많이 버는 회사도 많고요

07:33그건 좋은거예요 전략과 차별화에 집중할 수 있으니까요 처음에쐐기처럼 파고들 수 있고 시간이 지나면서 그 쐐기를 진짜경쟁력으로 키울 수 있죠직원이 수천 명인 회사와 경쟁하고 수익이 수십억 달러에달하는 회사에서 3인조 창립 팀을꾸려 1년 만에 더 나아진다고 믿는건 바보 같은 짓이죠네 그렇게 되는 게 아니에요네 머리를 잘 써야 해요 네누구를 위해서요? 네아주 작은 그룹에서 시작하는 거죠우리도 그랬어요그래서 처음에는 경쟁력이 별로 없는 상태에서 시작했어요창립자인 여러분과 아주 작은 틈새시장을 노린제품으로 뭘 할 수 있을지 외에는요

What Was the Smallest Niche?

08:20시간이 지나면서최초의 틈새시장과 가장 작은 틈새시장을 구분했죠시장을 세분화한다는 측면에서 틈새시장 같은 게 아니었어요사람들이 원하는 것에 관한 틈새시장이었죠예를 들어 우리가 런칭했을 땐 결제 프로세스가 없었어요보고도 없었고요 Shopify 통합도 없었죠그런 게 여러분에게 중요하다면좋은 해결책이 될 수 없죠하지만 캘린더는 있었어요 아름답고 빠른 인터페이스를 디자인했죠직관적이에요많은 사람이 계획이 없는 사람은 전략도 없는 것 같아요모든 것에 예스라고 대답하는 실수를 저지르고 그게 너무옅어져서 나중에는 어디에 좋은지 알 수 없게 되죠그래서 저는 우리가 항상 잘해왔던 것 중하나가 아주 명확한 것이라고 생각해요 ICP는 누구일까요?

09:05우리는 누구를 위해 일할까요? 누구를 위해 일하지 않을까요? 우리는 무엇에 동의할까요? 무엇을 거절해야 할까요? 사실 힘들어요 누군가 제 방문을 두드리며거액을 들이밀면서 필요한 거니까 만들어달라고 하면요아직 수입이 많지 않을 땐 아주 구미가 당겨요게다가 자금도 없고요하지만 그런 순간에는 전략이 뭔지 명확히 하는 게정말 중요하다고 생각해요 그래야 거절할 수 있으니까요

What Was the Most Painful NO?

09:34가장 고통스러웠던 거절은 뭐였나요? 맙소사보통 70개 지점을 찾았다고 하는 곳이죠여러분의 제품을 사랑해요이미 사용했고 평가판도 마쳤으니 이 작은추가 버튼이나 작은 추가 보고서 같은 것만 있으면 돼요제발 만들어 주시면 저희가 구매할게요이런 순간에는 거절하기가 정말 힘들어요지금까지는 그렇게 해왔지만 이런 생각이 안 들진않았어요 세상에, 그러면 좋았을 텐데요괜찮아요 네가까운 동료분이 질문해 주셨는데요

The Secret of Intuition for Building a Great Product

10:08대니얼은 훌륭한 제품을 만드는 탁월한 직관을 가졌습니다훌륭한 제품을 만드는 것에 대한 개인적인철학을 어떻게 설명하시겠습니까? 좋은 질문입니다 전통적인 제품 관리에서는 직관을과소평가하기 때문이죠잘 모르시는 분들을 위해 설명하자면제품 관리는 우선순위에 관한 거예요어떤 기능을 빌드하죠? 무게는 어떻게 재죠? 사용할 수 있는 모든 시스템이 있어요점수나 타격 점수 등을 할당할 수 있죠네그러면 결국 별 특징 없는 제품만 남게돼요 그렇게 엄격한 시스템을 제품을 만드는 방식에 적용하면지루한 것들에 최적화하게 되거든요사람들에게 영감을 주고 애정을 느끼게하는 제품은 직관이 있는 제품이라고 생각해요뭔가가 좋은 생각이라는 느낌이 들면 그직감과 직감을 따르는 거죠그걸 직감이라고 한다면 직감을가지려면 뭐가 필요할까요?

11:09살다 보면 어떤 일에든 직관력을 기를 수 있어요반복 연습만 하면 되죠 많은 걸 봐야 해요제품의 선구자가 되려면 많은 제품을 시도해야 하죠제품에 참여해야 해요모든 제품을 기꺼이 맛보고분석해서 의견을 내야 하죠제품의 어떤 점이 좋은가요? 어떤 점이 싫으세요? 왜 좋은가요? 왜 제품이 여러분을 화나게 하나요? 왜 제품이 여러분을 흥분시키나요? 무슨 일이 일어나고 있는 걸까요? 스프레드시트처럼 완벽하게 캡처할 수 없는경우가 많아요아주 작은 것들이죠직감으로 알 수 있어요 그렇죠?

11:43많은 제품을 보고 냄새와 맛을 느껴 봐야 제품이언제 좋은지 알 수 있고 아이디어나 기능이좋은지 판단할 수 있어요자기주장이 강한 결정을 내리고 잘못 판단하는 게 훨씬 낫죠그런 결정들을 크라우드소싱하고 항상 안전한 결정을 내려요그래서 제 생각에 제품에 대한 주장을 가지고 철학을 갖는것이 결국에는 정말 사랑해줄 사람들과 제품을 만드는 데아주 중요하다고 생각해요

Be Involved in the Product

12:13지금도 제품 관련 일을 하고 있나요? 아주 많이요그럼 한동안 거기 있어야 할 것 같나요? 아니면 총리나 제품 리더가 스스로 결정을 내릴 수 있는 권한을부여받아야 한다고 생각하는 시점이 있나요? 짧게 답하자면 그렇습니다항상 관여해야 한다고 생각합니다 CEO가 제품에 관여하지 않아야 한다고 생각하는 건 미친 짓이라고 생각해요말 그대로 당신이 파는 게 제품이고 어떤 면에선 그게 당신사업에서 가장 중요한 거죠그러니 CEO로서 어떻게 친밀하게 관여하지 않겠어요?

12:47전 그렇게 생각해요하지만 모든 걸 세세하게 관리하는 환경을만들고 싶진 않잖아요? 그래서 신념을 가지고 행동할 수 있는사람들을 배치해야 해요하지만 그건 그들이 뭘 짓는지 모르고 완전히 결정하게 하는것과는 다른 것 같아요계속 참여하는 게 중요하다고 생각해요 제품이나아갈 방향에 대한 통일성 있는 비전을 갖고 계속하는 거죠또한 많은 회사에서 소프트웨어를 구축하는 방식은 훌륭한 결과에도움이 되지 않는다고 생각합니다이 말의 의미는 PM, 즉 제품 매니저가기능을 개발하면 PM이 사양을 정하고 UI 디자인을 만들기 위해 디자인 작업을 한 후엔지니어링 부서로 넘긴다는 겁니다엔지니어링 빌드가 뭔가를 만드는 거죠다시 돌아오면 질의응답이 오가죠 왔다갔다 하지만 배송됩니다우리는 근본적으로 이것이 훌륭한 제품을 만드는 좋은접근법이 아니라고 믿습니다.

13:42정말 괜찮은 제품을 만들 수 있다고 생각합니다. 하지만정말로 세계 최고의 소프트웨어를 만들고 싶다면 다르게 해야 합니다. 코드를 작성하는 엔지니어와 코드 베이스에거주하는 엔지니어를 데려와야 합니다그들은 왜 무엇을 만드는지 이해해야 하고고객을 이해해야 합니다그래서 많은 경우에 그들이 결정을 내릴 때, 사소한 것들도제품 매니저가 절대 식별할 수 없는 기회를 포착하게 됩니다그래서 그들을 참여시키는 것이 정말 중요합니다어떤 회사들은 이를 제품 엔지니어라고 부릅니다그건 그냥 직함 같은 거예요하지만 결국 제품 관리자는 제품의소유주가 아니라는 뜻이죠무엇을 어떻게 만들고 사양은 모두 관리자가 정하는 게 아니죠제품 개발을 돕는 리서치 기능에 가깝습니다개발은 엔지니어와 디자이너가 함께진행하죠 제품 관리자는 고객과 시장, 경쟁사와소통하며 통찰력과 관점을 제공합니다하지만 작은 CEO처럼 기능이나 제품에

14:43쓰이는 건 아닙니다연구 보조 역할에 더 가깝죠

Why Did We Stop Being Bootstrapped

14:47초창기에는 부트 트랩으로 여기저기서 마케팅 수익을올릴 방법을 찾다가 어느 시점에자본을 모아야겠다고 결심했어요어떤 순간에 당신과 공동 창업자가 벤처캐피털을 만나보자고 했나요? 처음부터 분명했던 건 비전이 너무 커서 어느시점에서는 외부 자본을끌어들여야 한다는 거였죠 팀을고용하고 제품을 제작하는 데 필요한 투자를 하기위해서요돈을 모아야 할지 말아야 할지 고민하던 게 아니었어요그보다는 언제가 돼야 다른 사람의돈을 편하게 쓸 수 있을지가 문제였죠책임이 막중해요처음에 남의 돈을 받으면 가족, 친구, 바보라고 하잖아요네 이유가 있죠돈을 잃는 경우가 많거든요 네우린 그냥 성공하고 싶었어요그렇게 하기 전에는 정말 기분이 좋았고솔직히 돈도 잃지 않았죠

Pitch Meetings in the Early Days: IT SUCKS

15:42프레젠테이션 회의의 초기 버전은 어땠나요? 피드백은 어땠죠? 거절당했던 거 기억하실 거예요 어땠나요? 정말 별로였죠? 초기 기금 모금 같은 거요재미있는 건 처음 시드를 하기 전에 하는경연은 정말 힘들어요창립자로서 경험이 없거나 이미 연줄이있거나 업계의 모든 사람을 아는 게 아니라면요그렇지 않다면 즐거운 경험이 될 수 없죠그렇게 되는 게 아니잖아요? 회의에 들어가는 것도 처음엔 어려워요그러다 나중에 사업이 좀 성공하기 시작하면흥미로운 순간으로 완전히 바뀌어요 갑자기 VC와 투자자들이여러분과 미팅을 잡으려고 하죠 이제 여러분은너무 많은 이메일이 날아오는 상황에 놓이게돼요 시간을 어떻게 쓸지 고민하게 되죠투자자들에게 어떤 의미였는지 감사하게 돼요

Criteria for Selecting Investors

16:35이제 주도권을 쥔 거죠수많은 벤처 캐피털이 문을 두드릴 때 결정을 내릴 수 있어요그 과정은 어떻게 진행됐나요? 어떤 걸 최적화했죠? 결국 어떻게 함께 일할 적절한 파트너를 골랐나요? 2022년 시리즈 A는 아주 짧은 과정을거쳤어요첫 회의에서 약 2주가 지나서야 단기 계약서가나왔고 최종 계약서에 서명하는데 또 일주일이 걸렸어요적어도 제 경험으로는요중요한 건 견인력이 있는지 투자자들이이 아이디어에 만족하는지예요보통은 꽤 초기에 하죠?

17:12대화를 시작한 지 20분쯤 됐을 때 오픈뷰의 산지브시리즈를 하게 된 사람이 첫대화를 시작한 지 20분쯤 됐을 때 저를 멈추더니계약을 따내려면 어떻게 해야 하냐고 묻더군요더는 듣고 싶지 않아요 충분히 들은 것 같아요계약을 따내려면 어떻게 해야 하죠? 맞아요그 미팅을 할 때 거의 확실해지는 것 같아요우와나중에 잘 될 수도 있을 것 같아요지금 상황에선 약간 변화가 있죠네예산을 받느냐 마느냐의 문제가 아니니까요할 거예요, 말 거예요?

17:42그보다는 우리의 비전을 실현하고 이 회사를 장기적으로 크고 의미있는 회사로 만들 최고의 파트너가 누구냐가 중요하죠맞아요알토의 경우에도 장기적으로 초점을맞추는 게 저희에겐 정말 중요했어요여러분과 팀원들을 더 잘 알게 됐고 다들어떻게 생각하는지 알게 됐죠 몇 년 전 시드를 열었을때보다 훨씬 중요한 문제였어요

Advice I Would Give to My Past Self

18:03예를 들어 아내와 자동차 여행을 하면서 미용실 주인들과얘기를 나누거나 그보다 먼저 사업을 시작하려고생각했을 때 다니엘에게 뭐라고 말하겠어요? 8, 9년 전에요? 이 여정을 시작할 때 제가 깨닫지 못한 건미래를 내다볼 수 있는 곳에 도달하기까지 엄청나게 오래걸린다는 거예요다들 머리로는 이해하죠 어떤 회사든 성공하려면 7-10년이 걸린다고요맞아요하지만 3학년, 4학년 때는 정말 길게느껴질 수 있어요아주 오랫동안 그저 살아남으려고 발버둥치다가 마침내 이런 생각이 들어요 더는생존을 위해 투쟁하지 않는다고요이제 방향을 바꿀 수 있을 것 같아요얼마나 크겠어요?

18:52하지만 그 순간이 오기 전에는 정말 힘들어요다시 처음으로 돌아가서 제게 얘기해준다면 정말강조하고 싶어요 그걸 받아들이도록 하세요이것도 여정의 일부예요 낙담하지 마세요낙담한 건 아니지만 그래도 미리 말해 줬으면 좋았을거예요 이런 일이 가능하다는 걸요